青岛短期贷款联盟

【44】美国的刀砍中国的麻

万总和贝小姐 2019-11-23 12:14:48


第二天的谈判因为要用到同声传译系统,特地安排在了酒店的会议室。

这一天的议程可以理解为投资人团队对高管团队进行提问,如顺利第二天开始尽调,尽调一周后继续谈判。

其实这个程序有违惯例——提问环节一般都安排在尽调后,发现问题,澄清问题,上来就提问,问啥?乱开炮?

其实一开始设计议程的时候,我也是安排双方团队短暂认识一下就开干,毕竟第三方律所和会所都是投资人团队认可的,尽调不会太麻烦。但是又“垂死病中惊坐起”,半夜担心孙总团队经验不足,又对融资理解不深,怕他们在细节上对美国人不配合,产生摩擦。人啊,素质啊,情绪啊,这些都是小事,也是大事……

要不先让双方坐下把可能谈到的问题先碰撞一下?其实也没什么神秘的,用户和利润都是预估,既然是“预估”,那就是公说公有理,婆说婆有理,互相亮下论点也没有什么影响。

不过这个就要问下尽调团队了,人家不一定乐意。

我发了邮件给Tom指定的联系人(后来知道就是公关经理),很明确地说了一下我的顾虑,包括孙总团队经验不足,对融资的程序十分陌生,理解也不到位,担心尽调中产生误解,对双方合作产生不利影响,所以建议大家先坐下聊一聊云云。

没想到Tom直接给我回了邮件,表示:对团队的考察是这次尽调的第一重点,所以不但可以先谈,还要安排更多与团队接触的机会。至于谈什么,他这边会安排,以考察团队为主。让我不用为此担心。

短短几行,我反复咀嚼,再次感受到“撮合者”三个字的含义。有了Tom这封信,我真的是妥妥地把自己放在配角,把舞台让给双方。

总之,大戏开幕。

两军对垒,各有一员战将负责叫阵。美方谈判代表是Tom的公关经理,中方直接上了总经理。

首轮发言可以理解为互相致意的一轮。孙总发言,谈的是年轻人想买一部iPhone 6但是没钱的故事,主要围绕着“互联网金融”的意义,小额短期啊,解燃眉之需啊,中国的信用体系不健全急需互联网金融补充之类的,基本都是正面意义。

Tom主要介绍了自己在美国投资的业绩,尤其是paydayloan、互联网企业和次贷证券这几块。然后双方都表示了对对方的欣赏。

接下来,双方的谈判代表接管了谈判。

公关经理很爽利,有点像小布什的国务卿赖斯,上来就说:我们谈点实际的好不好。比如,运营?利率?坏账率?获客成本?还有中国的监管情况?我们想请贵司负责销售、运营、风控的XX、XX总监回答。

真是快刀斩乱麻啊。

互联网出来的总监负责运营,说话很有激情,讲了公司的互联网平台是如何面向大学生和城市蓝领,相比原来的小贷业务,做到了“渠道下沉”……以及受互联网浸淫多年,各省市的“地推”团队是多么熟练,获客成本是如何控制的……

我也是长了见识,原来“地推”本身是一个独立的行业,甭管是互金、游戏还是外卖,什么公司的业务都能推,都是同一帮人在“地推”。中国互联网真是创造出了不少新工种。

中方侃侃而谈,外方认真倾听,相关的顾问团队做着笔记,预备提问。

银行业出来的销售总监说话很有条理,主要谈了资金来源、利率、坏账率。表示,公司资金分成两部分,一部分是自有资金,大概X亿,一部分是商业银行资金,大概X亿,并且着重渲染了银行资金之便宜,之难以获得,以突显公司的隐形实力。

也谈到收入主要是两块,一块是利息收入和滞纳金,一块是管理费收入。虽然中国法律规定,民间借贷的年化利率不得高过36%,但是管理费不限,公司目前在管理费用方面设置有审核费、信息核验费、风险管理费、平台管理费……

在发放方式上,目前因为是推广阶段,普遍采用即时申请-审核-发放,对待征信不好的用户,公司还有一种“砍头贷”发放方式,就是名义贷1000,实际只给900,直接把第一期的利息或者服务费“砍”走。

负责风控的总监是最后谈的,主要谈的是针对大学生的风控,谈到这部分人虽然缺乏抵押品,但是对个人信用记录很重视,所以公司的风控重点是“实名制”,重点是取得用户的学生证+身份证的真实资料。

说到这里,风控总监清了清嗓子,表示,行业内有南方省份的同行,发明了“裸条”的征信方式,要求女性用户手持身份证拍摄全身裸照作为贷款资料,目前北方的省份还没有这么干的。孙总的公司主要在北方运营,山西当然是重点,兼顾陕西、河南、河北和山东。

“裸条“的事我是头一次听说,这么干肯定影响上市,即时观察了一下,美国人都很淡定。

进入提问环节后,谈判代表先提了一个问题:预计用户数量,你们预计是全体网民的50%,也就是3.7亿,包含2亿新中产和1.5亿城市蓝领人口、2千万在校大学生,在我们的理解中,2亿新中产应该是有银行信用的人,为什么他们不借银行贷款要借小贷?

这一条我知道,因为估值要有用户数,孙总这边也是尽量把用户数往大了写。这个问题总经理抢答了,主要引用的是银行数据,提出新中产也有贷款需求,假设小贷的服务做到位,可以吸引新中产的注意力,但总经理也强调,这是行业愿景,不是近景……

用户数量受到质疑——嗯,预料之中。

谈判代表提的第二个问题:虽然网络小贷没有地域限制,但是不可能在全国范围内进行地推,目前看来,你们公司覆盖的山西、陕西、河南、河北,虽然是人口大省,但除了河南,都不是工业强省,四个省的GDP加起来,都没有广东或者江苏一个省的GDP产值高,既然没有地域限制,为什么不到长三角或者珠三角去地推,那里人口密度大,蓝领集中度高……

这个问题有点打七寸的感觉了……

总经理还是抢答:没有说不去,但是先在熟悉的地方积累经验,再说,现在主要的方向是校园贷,总经理列举了上述几省共有多少家高校,多少在校学生……表示先做好北方市场也很重要。最后总经理又补充了几句,说这个行业很讲究地缘,大家都相信本省的公司之类的。

这时政府关系顾问用熟练的汉语插了一个问题:贵公司的注册地址是山西对吧?能不能迁移一下注册地址?比如迁移到沿海或者重庆?

总经理:为什么?就因为用户多?

政府关系顾问非常流利地回到:山西省的金融创新力度太小,不利于网络小贷发展。再说,山西省不出中央领导,就拿不到中央的政策。

这句话说的有点大,但也可以把这个看成一种谈判策略。总经理没吱声,底下运营总监不干了:山西省长还是总理儿子呢!

政府关系顾问笑了笑:我们只是提示你们这种风险。毕竟,领导干部的眼光严重影响当地企业的发展。

然后律师团队也问了几个问题,因为孙总请的律所投资人是认可的,所以合规问题基本没异议,问题主要围绕VIE进度。

因为孙总公司预计第一个财年的利润是10个亿,所以会计师团队围绕10个亿问了很多孙总公司毫无准备的问题。说实话,会计所遇到中国公司也是挠头,要不美国证监会给全美会计所发布建议,不许给中国公司做审计呢。

就这样,总监们轮流上阵,由于对公司战略理解不透,有些问题答的不尽如人意,但从另一个角度说,也算如实作答,而且很“生猛”。我给团队表现打80分。

这一轮“质询”花了两个多小时,信息很密集。最后谈判代表表示没有问题了,Tom表示他也要说几句。


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